навчання менеджерів з продажу у В2В
Сертифікований менеджер з продажу у в2в
Sertified sales manager b2b ICPM
Навчання менеджерів з продажу на основі міжгалузевого стандарту професійності забезпечує високий рівень підготовки всіх фахівців, що продають та проводять переговори в напрямку в2в та менеджерів із супроводу корпоративних клієнтів.
Даний стандарт професійності створений із технік продажу, інструментів продажу і методів управлення продажами, які статистично підтвердили свою ефективність та простоту засвоєння.
Програма навчання менеджерів з продажу включає в себе 6 компетенцій, 15 навиків, 51 інструмент, 55 практичних кейсів, 5 домашніх завдань, 4 тести із перевірки знань та сертифікаційний екзамен.
Програма навчання менеджерів з продажу у b2B
1.1 Управління ефективністю продаж.
1.2 Управління продажем через пожиттєву цінність та чутливість до ціни.
1.3 Управління конверсією воронки продажу.
1.4 Оптимізація процесів і робочого часу менеджера з продажу.
1.5 Вартість робочого часу менеджера з продажу.
1.6 Маркери ефективності менеджера з продажу.
1.7 Постановка цілей та пріоритезація клієнтів.
1.8 Невербальний вплив на рішення і дії партнера.
1.9 Домашнє завдання .
2.1 Проведення тесту перевірки знань за попередній модуль.
2.2 Встановлення ефективних відносин та формування позитивного образу в очах клієнта.
4.3 Базові потреби клієнта.
4.3 Формулювання, уточнення, корекція потреб клієнта.
2.5 Презентація продукту.
2.6 Підготовка комерційної пропозиції.
2.7 Домашнє завдання.
3.1 Тест перевірки знань
3.2 Робота із запереченнями
3.3 Техніки управління напруженим чи складним продажем
4.3 Тактики ведення переговорів.
4.3 Завершення продажу і формування домовленостей
3.6 Управління дебіторською заборгованістю.
3.7 Домашнє завдання.
4.1 Проходження завершального тесту перевірки знань.
4.2 Рішення двох кейсів із продажу.
4.3 Демонстрація інструментів взаємодії і клієнтом.
Подробно про обучение менеджеров по продажам
Кандидаты на сертификацию по данному профессиональному стандарту должны выполнить следующие условия для подтверждения сертификации:
-
Получить не менее 32 часа (4 дня) очного обучения.
-
Результаты оценки ассессмент центра (аттестационной комиссии) выше 7,2 баллов. (Оценка проводится по 10 бальной шкале)
-
Получить не менее 16 часов самостоятельной работы.
-
Обеспечить очное присутствие на всех модулях.
-
Получить позитивные оценки по результатам всех промежуточных тестов и задач. (более 80% правильных ответов)
-
Получить позитивные оценки за выполнение домашних заданий
менеджер по продажам должен соответствовать требованиям
Кандидаты на подготовку и сертификацию по данному стандарту профессионализма должны отвечать следующим требованиям:
-
Возраст: не менее 21 года.
-
Образование: обязательный образовательный минимум - бакалавр.
-
Опыт работы - не менее 6 месяцев в качестве менеджера по продажам в В2В
модель кОмпетенцій менеджерів з продажу в2в
|
КОМПЕТЕНЦІЇ |
НАВИКИ |
ІНСТРУМЕНТИ |
|
1.Маркетингове мислення |
Маркетингова активність |
Інструмент 1. «6 базових правил маркетингу і продажів» (6BRMS). Інструмент 2. «Консультуючий продаж» ( Consultative Sales ).
Інструмент 3. «Воронка продажів»
(
Purchase
Funnel
)
|
|
2. Організація ефективних продажів |
Ефективна організація робочого часу та вибір пріоритетів |
Інструмент 5. «Фотографія робочого часу менеджера з продажу» (Motion study) Інструмент 6. « XYZ цілі» (XYZ goals ) . |
|
|
Планування робіт за постановка цілей |
Інструмент 7. «АВС аналіз». |
|
3. Комунікаційний вплив на клієнта |
Невербальний вплив на рішення та поведінку партнера |
Інструмент 8. «Захоплення та штовхання» (AGP) Attention grabbing and pushing )
Інструмент 9. «Вказівка»
(
Direction
).
|
|
|
Встановлення контакту та створення позитивного враження на клієнта |
Інструмент 14. «Small Talk» встановлення контакту |
|
4. Актуалізація потреб клієнта та презентація продукту |
Актуалізація потреб клієнтів |
Інструмент 16. «Продажі на основі «болю» клієнтів» ( Pain - based selling ) . |
|
|
Активна комунікація та управління питаннями |
Інструмент 17. «Відкриті питання» ( Open - ended questions ).
Інструмент 18. «Проблемні питання»
(
Problematic
issues
).
Інструмент 20. «Альтернативні питання» ( Alternative questions ). Інструмент 21. «Активне слухання» ( Active listening ). |
|
|
Управління презентацією продукту |
Інструмент 22. «Принцип закриття презентації» Інструмент 23. «Презентація продукту в термінах побутового сприйняття». Інструмент 24. «6 принципів створення презентації» ( Six principles for making a presentation) . Інструмент 25. «Вибір виду презентації» ( Choosing the type of presentation ).
Інструмент 26. «Презентація властивостей»
(
Presentation
of characteristics
) . Інструмент 28. «УАП» ( Introduce, Argumentation, Sale ) . |
|
|
Підготовка комерційної пропозиції |
Інструмент 29. «Комерційна пропозиція» ( Price Quote ). |
|
5. Управління результативністю переговорів |
Обробка заперечень |
Інструмент 30. «5 принципів поведінки при обробці заперечень» ( Five objection - handling principles )
Інструмент 31. «Ігнорування» (
Ignore
). Інструмент 35. «Алгоритм обробки відмови» ( Failure processing algorithm ). Інструмент 36. «Робота із запереченням «Дорого» ( How to overcome the “ It ’ s too expensive ” objection ). Інструмент 37. «Закриття заперечення» ( Closing the objection ). |
|
|
Управління напруженням в комунікаціях |
Інструмент 38. «Підкреслення спільного» ( Emphasizing community ). Інструмент 39. «Підкреслення значущості партнера» ( Customer Value Maximation ) . |
|
|
Тактичне управління продажами |
Інструмент 40. Тактика «Поступового інформування» (
Gradual
information
sharing
). Інструмент 44. Тактика «Пост-продаж» ( Post - purchase ). Інструмент 4 5 . Тактика «Метод Коломбо» ( The Columbo technique ) . |
|
|
Закриття продажу та формулювання домовленості |
Інструмент 46 «Резюмування» (
Summary
). |
|
6. Пост продажний супровід та оптимізація дебіторської заборгованості |
Пост продажні продажі |
Інструмент 48. «Попередження закінчення циклу продукту»
(
Warning
about
the
end
of
the
sales
cycle
)
. |
|
Управління дебіторською заборгованістю |
Інструмент 50. «Алгоритм роботи із дебіторською заборгованістю»
(
Algorithm
for working with receivables
).
|
Списки обученных и сертифицированных менеджеров по продажам CSm
|
№ |
ПІБ учасника |
Дата корпоративной сертифікації |
Дата сертифікації ICPM |
№ Сертификату |
|
1 |
Лизун Ольга Валеріївна |
06.03.2018 |
|
|
|
2 |
Носов Олександр Валерійович |
06.03.2018 |
|
|
|
3 |
Лаптєв Ігор Анатолійович |
06.03.2018 |
|
|
|
4 |
Риботицький Дмитро В'ячеславович |
06.03.2018 |
|
|
|
5 |
Мартинюк Катерина Андріївна |
06.03.2018 |
|
|
|
6 |
Вовк Ігор Володимирович |
06.03.2018 |
|
|
|
7 |
Красько Віталія Василівна |
06.03.2018 |
|
|
|
8 |
Руденко Ілля Петрович |
07.03.2018 |
|
|
|
9 |
Воробйов Сергій Миколайович |
07.03.2018 |
|
|
|
10 |
Герасимчук Світлана Анатоліївна |
07.03.2018 |
|
|
|
11 |
Лень Вячеслав Всеволодович |
07.03.2018 |
|
|
|
12 |
Яхно Тетяна Миколаївна |
07.03.2018 |
|
|
|
13 |
Врубель Євген Віталійович |
07.03.2018 |
|
|
|
14 |
Скавронська Галина Михайлівна |
07.03.2018 |
|
|
|
15 |
Пузіков Олександр Сергійович |
07.03.2018 |
|
|
|
16 |
Тарута Дмитро Юрійович |
07.03.2018 |
|
|
|
17 |
Ключник Максим Андрійович |
11.04.2018 |
|
|
|
18 |
Носуля Вадим Володимирович |
11.04.2018 |
|
|
|
19 |
Косар Сергій Миколайович |
11.04.2018 |
|
|
|
20 |
Снігур Ірина Миколаївна |
11.04.2018 |
|
|
|
21 |
Рагуліна Тетяна Валеріївна |
11.04.2018 |
|
|
|
22 |
Фрусенко Євген Анатолійович |
11.04.2018 |
|
|
|
23 |
Копчук Олеся Степанівна |
11.04.2018 |
|
|
|
24 |
Божко Святослав Михайлович |
19.04.2018 |
|
|
|
25 |
Барінова Ольга Євгенівна |
19.04.2018 |
|
|
|
26 |
Баскова Ганна Володимирівна |
19.04.2018 |
|
|
|
27 |
Бахмацький Юрій Дмитрович |
19.04.2018 |
|
|
|
28 |
Головенець Роман Іванович |
19.04.2018 |
|
|
|
29 |
Безнощук Максим Олегович |
19.04.2018 |
|
|
|
30 |
Більський Владислав Русланович |
19.04.2018 |
|
|
|
31 |
Бірюк Ігор Юрійович |
25.04.2018 |
|
|
|
32 |
Богдан Тетяна Володимирівна |
25.04.2018 |
|
|
|
33 |
Богданова Світлана Володимирівна |
25.04.2018 |
|
|
|
34 |
Богдановський Станіслав Вікторович |
25.04.2018 |
|
|
|
35 |
Вовчинський Сергій Петрович |
25.04.2018 |
|
|
|
36 |
Боз Ольга Василівна |
25.04.2018 |
|
|
|
37 |
Савчук Станіслав Володимирович |
25.04.2018 |
|
|
|
38 |
Бондар Валерія Андріївна |
25.04.2018 |
|
|
|
39 |
Бондар Ольга Миколаївна |
25.04.2018 |
|
|
|
40 |
Барбарош Надія Михайлівна |
25.04.2018 |
|
|
|
41 |
Прудченко Ростислав Анатолійович |
25.04.2018 |
|
|
|
42 |
Боднар Микола Володимирович |
08.06.2018 |
|
|
|
43 |
Завалко Валентин Петрович |
08.06.2018 |
|
|
|
44 |
Бірюков Антон Григорович |
08.06.2018 |
|
|
|
45 |
Петренко Олена Миколаївна |
08.06.2018 |
|
|
|
46 |
Труфанов Максим Михайлович |
08.06.2018 |
|
|
|
47 |
Крамаренко Микола Васильович |
08.06.2018 |
|
|
|
48 |
Петров Артем Віталійович |
08.06.2018 |
|
|
|
49 |
Штонда Костянтин Вікторович |
08.06.2018 |
|
|
|
50 |
Приходько Юрій Володимирович |
08.06.2018 |
|
|
|
51 |
Вертелецький Олександр Володимирович |
08.06.2018 |
|
|
|
52 |
Іваненко Артем Сергійович |
11.06.2018 |
|
|
|
53 |
Кириленко Володимир Ілліч |
11.06.2018 |
|
|
|
54 |
Щербатюк Яніна Валентинівна |
11.06.2018 |
|
|
|
55 |
Архіпова Олена Юріївна |
11.06.2018 |
|
|
|
56 |
Селезньов Олексій Володимирович |
11.06.2018 |
|
|
|
57 |
Долгєр Роман Вікторович |
11.06.2018 |
|
|
|
58 |
Коваленко Ольга Павлівна |
11.06.2018 |
|
|
|
59 |
Гравченко Ольга Володимирівна |
11.06.2018 |
|
|
|
60 |
Олійник Наталія Степанівна |
11.06.2018 |
|
|
|
61 |
Міщенко Максим Вадимович |
11.06.2018 |
|
|
|
62 |
Зубатенко Юлія Миколаївна |
15.06.2018 |
|
|
|
63 |
Маркашов Олександр Юрійович |
15.06.2018 |
|
|
|
64 |
Кузєнкова Оксана Вікторівна |
15.06.2018 |
|
|
|
65 |
Колесник Руслан Володимирович |
15.06.2018 |
|
|
|
66 |
Кіосе Олексій Ігорович |
15.06.2018 |
|
|
|
67 |
Ганжул Євген Євгенович |
15.06.2018 |
|
|
|
68 |
Корнійчук Олег Олександрович |
15.06.2018 |
|
|
|
69 |
Шендецький Василь Володимирович |
15.06.2018 |
|
|
|
70 |
Правик Євген Вікторович |
25.07.2018 |
|
|
|
71 |
Лебідь Владислав Сергійович |
25.07.2018 |
|
|
|
72 |
Хассай Вікторія Федорівна |
25.07.2018 |
|
|
|
73 |
Суріна Таїсія Вікторівна |
25.07.2018 |
|
|
|
74 |
Бакланова Катерина Олександрівна |
25.07.2018 |
|
|
|
75 |
Бойко Юлія Ігорівна |
25.07.2018 |
|
|
|
76 |
Дика Марина Володимирівна |
25.07.2018 |
|
|
|
77 |
Корнєй Марина Олександрівна |
25.07.2018 |
|
|
|
78 |
Пивоварець Євген Володимирович |
25.07.2018 |
|
|
|
79 |
Радостєв Едуард Вячеславович |
25.07.2018 |
|
|
|
80 |
Григорян Валерія Хачатурівна |
25.07.2018 |
|
|
|
81 |
Дерюгіна Віталіна Валеріївна |
25.07.2018 |
|
|
|
82 |
Скобельська Людмила Миколаївна |
25.07.2018 |
|
|
|
83 |
Зелений Володимир Ігорович |
25.07.2018 |
|
|
|
84 |
Андрієцька Олеся Василівна |
25.07.2018 |
|
|
|
85 |
Козенко Оксана Сергіївна |
26.07.2018 |
|
|
|
86 |
Ковальчук Євгенія Олегівна |
26.07.2018 |
|
|
|
87 |
Лось Олександр Анатолійович |
26.07.2018 |
|
|
|
88 |
Бааджи Оксана Борисівна |
26.07.2018 |
|
|
|
89 |
Швець Наталія Володимирівна |
26.07.2018 |
|
|
|
90 |
Музика Олександр Олександрович |
26.07.2018 |
|
|
|
91 |
Ламанова Леся Володимирівна |
26.07.2018 |
|
|
|
92 |
Сахно Ірина Володимирівна |
26.07.2018 |
|
|
|
93 |
Ващенко Богдан Олександрович |
26.07.2018 |
|
|
|
94 |
Скиртаченко Віталій Іванович |
26.07.2018 |
|
|
|
95 |
Мартель Олена Олександрівна |
16.08.2018 |
|
|
|
96 |
Срібна Катерина Юріївна |
16.08.2018 |
|
|
|
97 |
Абушин Олександр Олексійович |
16.08.2018 |
|
|
|
98 |
Циганков Петро Володимирович |
16.08.2018 |
|
|
|
99 |
Самойленко Олена Олександрівна |
16.08.2018 |
|
|
|
100 |
Зенинець Тарас Вікторович |
16.08.2018 |
|
|
|
101 |
Порицька Олександра Миколаївна |
16.08.2018 |
|
|
|
102 |
Копань Володимир Володимирович |
16.08.2018 |
|
|
|
103 |
Паньков Сергій Анатолійович |
16.08.2018 |
|
|
|
104 |
Козак Володимир Олександрович |
16.08.2018 |
|
|
|
105 |
Микитин Олександр Петрович |
16.08.2018 |
|
|
|
106 |
Сурматюк Ірина Вікторівна |
17.08.2018 |
|
|
|
107 |
Діденко Віктор Олексійович |
17.08.2018 |
|
|
|
108 |
Гачок Іван Петрович |
17.08.2018 |
|
|
|
109 |
Яцук Євгенія Віталіївна |
17.08.2018 |
|
|
|
110 |
Логвіненко Ірина Олександрівна |
17.08.2018 |
|
|
|
111 |
Спасскіх Алла Віталіївна |
17.08.2018 |
|
|
|
112 |
Гайворонський Володимир Ігорович |
17.08.2018 |
|
|
|
113 |
Карпенко Максим Тарасович |
17.08.2018 |
|
|
|
114 |
Коваленко Богдан Володимирович |
05.12.2018 |
|
|
|
115 |
Зволейко Наталя Миколаївна |
05.12.2018 |
|
|
|
116 |
Рибаченко Олег Анатолійович |
05.12.2018 |
|
|
|
117 |
Терещенко Сергій Анатолійович |
05.12.2018 |
|
|
|
118 |
Хоменко Сергій Володимирович |
05.12.2018 |
|
|
|
119 |
Сержанська Тетяна Володимирівна |
05.12.2018 |
|
|
|
120 |
Марчук Світлана Вікторівна |
04.12.2018 |
|
|
|
121 |
Штанько Ганна Василівна |
04.12.2018 |
|
|
|
122 |
Сироткін Євгеній Павлович |
05.12.2018 |
|
|
|
123 |
Гришаєв Денис Анатолійович |
05.12.2018 |
|
|
|
124 |
Карнаух Марина Володимирівна |
06.12.2018 |
|
|
|
125 |
Кабаченко Андрій Олександрович |
06.12.2018 |
|
|
|
126 |
Олізарівська Людмила Валентинівна |
06.12.2018 |
|
|
|
127 |
Маркашова Євгенія Русланівна |
06.12.2018 |
|
|
|
128 |
Козаченко Дмитро Ігорович |
04.12.2018 |
|
|
|
129 |
Селівестров Євген Станіславович |
04.12.2018 |
|
|
|
130 |
Шабалін Вадим Сергійович |
04.12.2018 |
|
|
|
131 |
Мануйлов Ігор Ігорович |
04.12.2018 |
|
|
|
132 |
Стожко Віталій Едуардович |
04.12.2018 |
|
|
|
133 |
Петров Денис Юрійович |
04.12.2018 |
|
|
|
134 |
Гребенюк Анастасія Володимирівна |
26.11.2018 |
|
|
|
135 |
Бугайов Ігор Анатолійович |
26.11.2018 |
|
|
|
136 |
Варченко Володимир Юрійович |
26.11.2018 |
|
|
|
137 |
Кривобок Володимир Володимирович |
26.11.2018 |
|
|
|
138 |
Сорока Вадим Євгенович |
26.11.2018 |
|
|
|
139 |
Волинський Костянтин Володимирович |
26.11.2018 |
|
|
|
140 |
Кравченко Олександр Сергійович |
26.11.2018 |
|
|
|
141 |
Ворошилов Антон Олександрович |
03.12.2018 |
|
|
|
142 |
Стріжаков Євген Вікторович |
03.12.2018 |
|
|
|
143 |
Хомяков Євген Миколайович |
03.12.2018 |
|
|
|
144 |
Жигилій Марія Олександрівна |
03.12.2018 |
|
|
|
145 |
Міфтахова Анастасія Германівна |
03.12.2018 |
|
|
|
146 |
Прошин Олексій Валерійович |
03.12.2018 |
|
|
|
147 |
Аргат Ірина Віталіївна |
03.12.2018 |
|
|
|
148 |
Сідіропуло Ірина Іванівна |
03.12.2018 |
|
|
|
149 |
Заярна Олександра Миколаївна |
03.12.2018 |
|
|
|
150 |
Кузьміна Ганна Валеріївна |
03.12.2018 |
|
|
|
151 |
Загорулько Марина Вікторівна |
03.12.2018 |
|
|
|
152 |
Бондаренко Іван Сергійович |
13.03.2019 |
|
|
|
153 |
Грицак Назарій Петрович |
13.03.2019 |
|
|
|
154 |
Дарміць Богдан Ярославович |
13.03.2019 |
|
|
|
155 |
Дурибаба Юрій Романович |
13.03.2019 |
|
|
|
156 |
Однодворець Микола Ігорович |
13.03.2019 |
|
|
|
157 |
Тищенко Марина Олегівна |
13.03.2019 |
|
|
|
158 |
Щербаков Володимир Володимирович |
13.03.2019 |
|
|
|
159 |
Жовтко Дмитро Вікторович |
14.03.2019 |
|
|
|
160 |
Зелена Наталія Сергіївна |
14.03.2019 |
|
|
|
161 |
Калініченко Олег Олександрович |
14.03.2019 |
|
|
|
162 |
Кравчук Ростислав Андрійович |
14.03.2019 |
|
|
|
163 |
Куденьчук Наталія Юріївна |
14.03.2019 |
|
|
|
164 |
Чоп Анастасія Олександрівна |
14.03.2019 |
|
|
|
165 |
Левандовський Євген Анатолійович |
19.03.2019 |
|
|
|
166 |
Максимова Анастасія В'ячеславівна |
19.03.2019 |
|
|
|
167 |
Мисько Сергій Володимирович |
19.03.2019 |
|
|
|
168 |
Мілінчук Роман Вікторович |
19.03.2019 |
|
|
|
169 |
Нікітін Олександр Валентинович |
14.03.2019 |
|
|
|
170 |
Олексієнко Костянтин Борисович |
14.03.2019 |
|
|
|
171 |
Омелюх Ольга Юріївна |
19.03.2019 |
|
|
|
172 |
Назарчук Сергій Володимирович |
19.03.2019 |
|
|
|
173 |
Шингарій Яна Петрівна |
19.03.2019 |
|
|
|
174 |
Іваненко Катерина Миколаївна |
19.03.2019 |
|
|
|
175 |
Рочева Юлія Станіславівна |
19.03.2019 |
|
|
|
176 |
Шавловська Олена Миколаївна |
19.03.2019 |
|
|
|
177 |
Семененко Надія Андріївна |
19.03.2019 |
|
|
|
178 |
Юріна Яна Вікторівна |
20.03.2019 |
|
|
|
179 |
Пасечник Олексій Олександрович |
20.03.2019 |
|
|
|
180 |
Пекера Василь Ярославович |
20.03.2019 |
|
|
|
181 |
Платонова Катерина Олександрівна |
20.03.2019 |
|
|
|
182 |
Подобівський Ігор Степанович |
20.03.2019 |
|
|
|
183 |
Пономар Юлій Олександрович |
20.03.2019 |
|
|
|
184 |
Слюсар Вячеслав Олександрович |
20.03.2019 |
|
|
|
185 |
Солнцев Микола Миколайович |
20.03.2019 |
|
|
|
186 |
Кишеня Жанна Борисівна |
20.03.2019 |
|
|
|
187 |
Боценко Вячеслав Станіславович |
20.03.2019 |
|
|
|
188 |
Рассихін Олександр Олексійович |
20.03.2019 |
|
|
|
189 |
Тимофеєнко Олексій Миколайович |
20.03.2019 |
|
|
|
190 |
Дакал Євген Миколайович |
20.03.2019 |
|
|
|
191 |
Борщ Сергій |
10.12.2018 |
|
|
|
192 |
Булавенко Олександр |
10.12.2018 |
|
|
|
193 |
Гріненко Андрій |
10.12.2018 |
|
|
|
194 |
Кураш Андрій |
10.12.2018 |
|
|
|
195 |
Паламарчук Олександр |
10.12.2018 |
|
|
|
196 |
Пономарьов Сергій |
10.12.2018 |
|
|
|
197 |
Скрипка Віталій |
10.12.2018 |
|
|
|
198 |
Тищенко Дмитро |
10.12.2018 |
|
|
|
199 |
Токар Віталій |
10.12.2018 |
|
|
|
200 |
Фролова Яна |
10.12.2018 |
|
|
|
201 |
Омельченко Євген |
10.12.2018 |
|
|
|
202 |
Андрієнко Ігор |
10.12.2018 |
|
|
|
203 |
Іващук Олександр |
10.12.2018 |
|
|
|
204 |
Капленко Юрій |
10.12.2018 |
|
|